La réussite d'une cession d'entreprise repose aussi sur le choix du repreneur ; trouver le bon candidat à la reprise de son entreprise.

La recherche d’un repreneur est une étape primordiale dans le processus de cession-transmission d’entreprise. Car la survie de l’entreprise dépend aussi de la pertinence de ce choix et de la réussite du passage de témoin. Cependant, la difficulté de mise en relation entre le cédant et le repreneur constitue le frein principal à la cession d’entreprise, notamment dans le cas de PME.

Une majorité de chefs d'entreprise trouvent leur repreneur dans leur environnement immédiat : parmi leur personnel, dans leur entourage familial ou dans leur réseau relationnel. Les autres se tournent vers des acheteurs extérieurs, personnes physiques ou entreprises.

Afin d’assurer la pérennité de son entreprise, le cédant peut être accompagné pour analyser les points forts et faibles du ou des repreneurs en fonction des besoins à venir de l’entreprise à céder : l’activité ou l’expérience, les responsabilités à exercer, la capacité d’adaptation, l’acceptation du « contrat » proposé. Enfin, la cession d’entreprise est également une question de feeling entre les deux parties. En effet, se séparer de son entreprise, qui est parfois le fruit du travail de toute une vie, comporte des aspects psychologiques et émotionnels. De fait, au-delà de l’aspect commercial, le propriétaire en place devra établir une relation de confiance avec son successeur. Une manière de transmettre le témoin de sa société l’esprit tranquille.